L’INBOUND MARKETING, OU COMMENT ATTIRER NATURELLEMENT DE NOUVEAUX PROSPECTS ?
A l’heure de la digitalisation les entreprises mettent tout en œuvre pour se démarquer dans leur stratégie marketing. Leur objectif, faire face à une concurrence abondante. Pour cela, elles sont de plus en plus à voir dans l’inbound marketing la nouvelle tendance en marketing digital.
L’inbound marketing casse les codes des méthodes traditionnelles et a pour objectif d’attirer les prospects au lieu d’aller les chercher. En effet, c'est une stratégie plutôt orientée vers le besoin des clients et c’est cela qui change l’approche et le message qu’une entreprise souhaite faire passer à ses clients.
Le terme d’« inbound marketing » a été inventé en 2006 par Brian Halligan et Dharmesh Shah qui sont les cofondateurs de Hubspot qui est une société éditrice de logiciels pour les personnes travaillant dans le marketing.
Qu’est-ce que l’Inbound marketing ?
L’inbound marketing est une stratégie marketing digital qui permet principalement d’attirer naturellement des prospects qualifiés sur votre site internet. En français, l’inbound marketing est aussi appelé le marketing entrant. Cette stratégie offre la possibilité aux entreprises de devenir leur propre média.
En effet, le but du marketing entrant est d’attirer de nouveaux prospects à l’aide de contenus pertinents plutôt que d’utiliser des publicités non personnalisées. L’objectif, vous l’aurez compris, est de faire venir le client à vous.
Comment cette stratégie est-elle constituée ?
La stratégie digitale de l’inbound marketing repose sur 3 principes fondamentaux :
Dans un premier temps, il faut mettre en place une stratégie de contenus ainsi qu’une stratégie de storytelling. Cela permet d’attirer les bons prospects sur votre site.
- Le marketing de contenu est l’un des principaux leviers du marketing digital :
Cette stratégie consiste pour une marque ou pour une entreprise à produire, créer et diffuser des supports de natures différentes sur les supports digitaux que l’entreprise possède. Par exemple des :
- articles de blog
- newsletters
- livres blancs
- études de cas
- enquêtes
- vidéos
- podcasts
- infographies
- Etc.
Tout est bon pour créer des points de contacts entre une entreprise et ses clients.
- Le marketing automation :
Cela signifie l’utilisation des logiciels qui automatisent les opérations marketing et les tâches répétitives, c’est-à-dire : les envois d’e-mails, les actions effectuées sur les sites internets, l’activité des réseaux sociaux, tout cela doit être automatisé. C’est justement l’objectif du marketing automation.
Voici quelques exemples d’outils du marketing automation :
- Mailchimp
- Hubspot
- Pardot
- Eloqua
- Marketo
- Zoom
- Le lead nurturing :
Cette méthode consiste à apporter des contenus adaptés de façon automatique dans le but de convaincre les prospects de devenir des clients.
L’inbound marketing a pour objectif d’apporter des contenus de qualités qui répondent aux attentes des prospects. En effet le but est d’amener progressivement les prospects dans le tunnel de la conversion et de les transformer en nouveaux clients. Pour cela, chaque étape de la conversion doit être anticipée et optimisée afin d’obtenir un taux de conversion élevé. En effet, en publiant le bon contenu au bon moment, le marketing de votre entreprise gagnera en pertinence pour vos clients et vos prospects.
Les différences entre l’inbound marketing et le outbound marketing
L’inbound et l’outbound marketing sont deux stratégies que tout oppose mais qui sont à la fois complémentaires.
Qu’est-ce que l’outboung marketing ?
Cette stratégie est l’inverse de l’inbound marketing qui lui, laisse venir le client. L’outbound marketing ou en français, le marketing sortant, regroupe des techniques marketing qui vont cibler une population de prospects, une population de consommateurs, à laquelle on adresse un message publicitaire (télévisions, radios, magazines, etc.). Pour certains, cette technique peut paraître trop intrusive.
Avec cette stratégie, il devient de plus en plus difficile de convaincre un prospect de l’efficacité du service de votre entreprise. En effet, l’outbound marketing diffuse des messages à une audience de masse, sans personnalisation du contenu.
Cette stratégie cible tout le monde sans distinction, dont certaines personnes qui ne correspondent pas à la cible visée par le message que vous souhaitez faire passer. En règle générale, le budget est élevé et offre un faible retour sur investissement.
Quant à lui, l’inbound marketing est une technique fondée sur l’expérience client. Il est amené à générer l’intérêt des prospects. Cette stratégie offre des contenus personnalisés et intéressants, qui sont adaptés à leur cible. L’inbound marketing propose une expérience unique en fonction du comportement et du profil des prospects.
Comment la mettre en place ?
La méthode de l’inbound marketing peut faire peur pour ceux qui ne l’ont pas encore utilisée. Il faut se familiariser avec les différentes étapes, les différents outils et les différentes techniques de marketing.
Découvrez le mécanisme de l’inbound marketing :
Dans un premier temps, il faut être son propre média, c’est-à-dire : créer son propre contenu et ne pas dépendre des informations des autres. Aussi, il faut se constituer une audience. C’est une première étape décisive pour la suite de votre stratégie. Cette étape consiste à attirer le prospect à l’aide de la création de contenus intéressants. Soyez votre propre média, utilisez tous les outils de communication et cela vous permettra de créer une audience solide et pertinente.
Dans un second temps, vous devez convertir le visiteur de votre site en prospect. Il est important d’obtenir un maximum d’informations le concernant.
Ensuite, il y a l’étape du passage du prospect au client. Cette étape est probablement la plus intéressante mais surtout, la plus délicate. Vous devez conduire le prospect jusqu’à l’action d’achat. Il deviendra ensuite un client à part entière de votre entreprise. Pour cela, vous pouvez avoir recours à plusieurs outils comme par exemple, les classiques prises de rendez-vous ou appels téléphoniques ou encore les outils numériques tels que les newsletters ou le marketing automation.
Enfin, vous devez bien évidemment fidéliser vos clients. Une fois la vente concrétisée vous devez fidéliser votre client et en faire un ambassadeur. Cette action passe par la qualité des services que votre entreprise propose. C’est votre capacité à satisfaire vos clients sur la durée et à gagner leur confiance qui affirmera la fidélisation de ces derniers.
Les avantages de l’inbound marketing dans votre stratégie marketing ?
La mise en place d’une telle stratégie va vous permettre de générer des leads qualifiés (des clients potentiels) et cela à moindre coûts grâce à la création de contenus.
Quelles sont les erreurs à ne pas commettre ?
Il est possible de faire des erreurs lorsque vous mettrez en place votre stratégie d’inbound marketing pour la toute première fois.
Voici quelques conseils afin d’optimiser au mieux votre stratégie d’inbound marketing :
Ne faites pas tout en même temps ! Vous vous êtes renseigné sur l’inbound marketing, vous trouvez cette méthode révolutionnaire et vous voulez écrire des articles de blogs par centaines… Pour réussir une stratégie d’inbound marketing, il ne faut pas se précipiter aux risques de faire les choses à moitié. Vous devrez affiner votre stratégie pendant plusieurs mois et effectuer les étapes une par une.
Vous devez en amont, déterminer des objectifs mesurables et surtout réalisables. Sans cela, votre travail ne sera pas efficace et vous ne pourrez pas suivre votre avancée dans le temps.
Pour vous aider, vous pouvez utiliser la méthode « SMART » (en anglais : intelligent) qui signifie :
Spécifique et simple
Mesurable
Atteignable
Réaliste
Temporellement défini
Aussi, vous devez utiliser les outils et les ressources que vous avez déjà à disposition. Vous devez optimiser ce que vous avez déjà mis en place et y ajouter du contenu. Même si vous travailliez sur des techniques de marketing traditionnelles, vous pouvez recycler vos contenus.
Pour faire de l’inbound marketing, il vous faut un blog. En effet, si vous mettez en place un blog pour votre entreprise, les contenus que vous allez créer continueront de prendre de la valeur avec le temps. Lorsque vous écrivez un article sur le blog, vous pouvez ajouter une page indexée en plus à votre site internet. Chaque nouvelle page indexée est une nouvelle opportunité d’apparaître dans les moteurs de recherche et de générer du trafic sur votre site.
Enfin, vous devez mesurer vos résultats dans le but d’adapter votre stratégie. Il faut surveiller les données en lien avec les objectifs que vous vous êtes fixés et prendre le temps de mesurer les écarts entre les résultats obtenus et les attentes initiales.